Discriminazione di prezzo: guida completa con teoria ed esempi
- Lorenzo
- 1 apr
- Tempo di lettura: 13 min
Aggiornamento: 5 giorni fa
In questo articolo vediamo la discriminazione di prezzo, cioè le strategie con cui il monopolista sfrutta il suo potere di mercato per far pagare ai clienti prezzi diversi per lo stesso bene o per versioni diverse del bene.
Partiamo dall’idea generale e poi analizziamo i tre livelli di discriminazione di prezzo, con esempi intuitivi, descrizione dei grafici e collegamenti agli esercizi d’esame
Indice:
Che cos’è la discriminazione di prezzo
La discriminazione di prezzo nasce dal fatto che il monopolista controlla il prezzo e sa che i consumatori hanno disponibilità a pagare diverse per lo stesso bene.
Se riuscisse a far pagare a ognuno un prezzo vicino alla sua disponibilità massima, potrebbe aumentare i profitti rispetto al monopolio “semplice” con un unico prezzo.
Definizione operativa:
c’è discriminazione di prezzo quando lo stesso bene (o un bundle di beni molto simili) viene venduto a prezzi diversi a consumatori diversi, o allo stesso consumatore in momenti o quantità diverse;
lo scopo è estrarre più surplus possibile dal consumatore e trasformarlo in profitto del produttore.
Nel corso distinguiamo tre grandi tipi:
discriminazione di primo livello (perfetta);
discriminazione di secondo livello;
discriminazione di terzo livello.
Condizioni per poter fare discriminazione di prezzo
La discriminazione di prezzo non è sempre possibile: servono alcune condizioni minime.
In particolare:
potere di mercato: tipicamente un monopolio o comunque un’impresa con forte differenziazione di prodotto;
capacità di segmentare il mercato o di osservare differenze tra gli acquirenti (età, reddito, luogo, frequenza d’uso, ecc.);
impossibilità o forte difficoltà di rivendita: chi compra a prezzo basso non deve poter rivendere facilmente a chi pagherebbe un prezzo più alto.
Quando queste condizioni sono soddisfatte, il monopolista può introdurre listini differenziati, sconti, pacchetti, tariffe fisse più variabili, abbonamenti speciali e così via.
Discriminazione di primo livello (perfetta)
La discriminazione di primo livello viene anche chiamata discriminazione perfetta: il monopolista vende ogni unità di prodotto al prezzo massimo che quel singolo consumatore è disposto a pagare.
Interpretazione:
non esiste più un “prezzo unico di mercato”;
ogni consumatore paga un prezzo diverso, esattamente uguale alla propria disponibilità a pagare;
il monopolista si appropria dell’intero surplus del consumatore.
Esempio intuitivo (asta):
in un’asta i partecipanti rilanciano finché non raggiungono il proprio prezzo massimo;
chi vince paga una cifra molto vicina alla sua disponibilità a pagare;
in teoria, se il venditore conoscesse perfettamente la disponibilità a pagare di ognuno, potrebbe far pagare a ciascuno il proprio massimo.
Da un punto di vista grafico:
nel monopolio “normale” con un unico prezzo il surplus totale si divide tra surplus del consumatore e surplus del produttore, ma c’è una perdita secca perché il monopolista produce meno della quantità efficiente;
con la discriminazione perfetta il monopolista vende fino alla quantità efficiente, cioè fino al punto in cui prezzo uguale costo marginale, come in concorrenza perfetta, ma fa pagare a ogni cliente il suo prezzo massimo;
il risultato è che non c’è perdita secca: il surplus totale è massimizzato, ma è tutto del produttore, il surplus del consumatore è praticamente zero.
Sintesi:
la discriminazione di primo livello è efficiente dal punto di vista del benessere totale (nessuna perdita secca), ma estremamente sbilanciata a favore del produttore;
nella realtà è difficile da implementare perché l’impresa non conosce esattamente la disponibilità a pagare di ogni singolo cliente.
Discriminazione di secondo livello
La discriminazione di secondo livello si basa sulla quantità acquistata o sull’uso del servizio, non sull’identità del singolo cliente.
Le due forme più importanti sono:
Tariffa a due parti
Prezzo in funzione della quantità (per esempio “prendi 3, paghi 2”)
1) Tariffa a due parti
Nella tariffa a due parti il prezzo è composto da:
una parte fissa (quota di iscrizione o abbonamento);
una parte variabile per unità consumata (prezzo per unità).
Esempio classico: club di tennis o golf
paghi una quota annuale di iscrizione per diventare socio;
ogni volta che usi il campo paghi una tariffa oraria.
Come ragiona il monopolista:
per la parte variabile, imposta il prezzo per unità uguale al costo marginale, così la quantità consumata è efficiente e non si crea perdita secca;
tutta l’area di surplus del consumatore generata da questo prezzo “basso” viene poi recuperata con la quota fissa di iscrizione: la quota viene scelta in modo da catturare quasi tutto il surplus del cliente.
Risultato:
il surplus totale è massimizzato (nessuna perdita secca, perché per la parte variabile vale prezzo uguale costo marginale);
quasi tutto il surplus diventa profitto del produttore, grazie alla quota fissa.
Per questo la tariffa a due parti è una forma di discriminazione di prezzo di secondo livello: la parte fissa estrae il surplus, la parte variabile mantiene l’efficienza.
2) Prezzo in funzione della quantità (prendi 3, paghi 2)
Sempre nel secondo livello rientrano i casi in cui il prezzo effettivo dipende dalla quantità: più compri, più basso è il prezzo medio per unità.
Esempi tipici:
“prendi 3, paghi 2”;
pacchetti famiglia;
offerte 2×1, “10+2 gratis”, sconti progressivi per grandi volumi.
Perché è discriminazione di prezzo?
perché i clienti con disponibilità a pagare più alta tendono a comprare quantità maggiori e quindi pagano, in media, un prezzo per unità diverso rispetto a chi compra poco;
il monopolista non conosce la disponibilità di ogni singolo consumatore, ma costruisce un menu di opzioni in modo che chi è disposto a spendere di più scelga il pacchetto più “ricco”.
Caratteristiche:
non serve conoscere la disponibilità a pagare individuale;
può essere usata anche in mercati non strettamente monopolistici, purché l’impresa abbia un minimo di potere di mercato.
Discriminazione di terzo livello
La discriminazione di terzo livello si basa sulla segmentazione del mercato in gruppi distinti, ai quali vengono applicati prezzi diversi.
Esempio classico: abbonamento palestra
abbonamento normale per tutti;
abbonamento “young” per under 25, a prezzo più basso.
Logica economica:
gli under 25 hanno, in media, reddito più basso e una domanda più elastica (più sensibili al prezzo);
gli over 25 spesso lavorano e hanno reddito più alto, quindi una domanda più rigida (meno sensibili al prezzo);
se la palestra imponesse un unico prezzo “di mezzo” rischierebbe di perdere molti giovani (prezzo troppo alto per loro) e contemporaneamente di non sfruttare appieno la disponibilità a pagare dei senior.
Con la discriminazione di terzo livello:
la palestra tratta i due gruppi come due mercati separati;
per ciascun mercato risolve il problema di monopolio: ricavo marginale uguale costo marginale e trova una coppia quantità–prezzo ottimale;
chi è più elastico (giovani) paga un prezzo più basso, chi è più rigido (adulti) paga un prezzo più alto.
Formalmente:
esistono due curve di domanda, una per ciascun gruppo;
il costo marginale è lo stesso per entrambi;
il monopolista sceglie le quantità e i prezzi che massimizzano la somma dei profitti sui due mercati.
Bundling come forma di terzo livello
All’interno della discriminazione di terzo livello si inserisce spesso il bundling, cioè la vendita congiunta di più prodotti in un unico pacchetto.
Esempio:
due prodotti: lezioni private e lezioni registrate;
consumatore A preferisce molto le lezioni private e poco le registrate;
consumatore B preferisce molto le registrate e meno le private.
Se il produttore vende i due prodotti separati, deve scegliere un prezzo per ogni bene e finisce per lasciare molto surplus ai consumatori.
Con il bundle, invece:
vende un pacchetto “lezione privata + lezioni registrate” ad un prezzo unico;
sceglie un prezzo intermedio che rende conveniente il bundle sia per A sia per B;
aumenta il profitto rispetto alla vendita separata.
Si distinguono:
bundling puro: i prodotti sono disponibili solo insieme;
bundling misto: i prodotti sono venduti sia separati sia in bundle, ma il bundle ha un prezzo inferiore alla somma dei prezzi singoli.
Il bundling è utile quando:
hai più prodotti;
i clienti hanno preferenze diverse e difficili da osservare;
vuoi sfruttare il pacchetto per estrarre più surplus possibile.
Esempio numerico di discriminazione di terzo livello (studenti vs adulti)
Supponiamo che un monopolista venda lo stesso bene a due gruppi: studenti (S) e adulti (A).
Le domande sono:
Studenti: Q_S = 800 − 100P
Adulti: Q_A = 1600 − 100P
Costo marginale: MC = 2
Caso 1 – Un solo prezzo per tutti (nessuna discriminazione)
1. Domanda aggregata
Sommiamo le due domande:
Q = Q_S + Q_AQ
(800 − 100P) + (1600 − 100P)Q
2400 − 200P
Da cui la domanda inversa aggregata:
P = 12 − 0,005Q
2. Ricavo marginale (MR)
Ricavo totale:
TR = P · Q
(12 − 0,005Q) · Q
12Q − 0,005Q²
Ricavo marginale:
MR = dTR/dQ
12 − 0,01Q
3. Condizione di massimo profitto
MR = MC
12 − 0,01Q
210 = 0,01Q
Q* = 1000
Prezzo:
P* = 12 − 0,005 · 1000 = 7
Quantità venduta a ciascun gruppo:
Q_S = 800 − 100P*
800 − 700 = 100
Q_A = 1600 − 100P*
1600 − 700 = 900
4. Profitto con prezzo unico
Ricavo totale:
TR = P* · Q* = 7 · 1000 = 7000
Costo totale (MC costante = 2):
TC = MC · Q* = 2 · 1000 = 2000
Profitto:
π_U = TR − TC = 7000 − 2000 = 5000
Caso 2 – Discriminazione di terzo livello (prezzi diversi per studenti e adulti)
Ora il monopolista può fissare prezzi diversi per i due gruppi.
Tratta i due mercati separatamente.
1. Mercato studenti
Domanda inversa studenti:
Q_S = 800 − 100P
⇒ P_S = 8 − 0,01Q_S
Ricavo totale:
TR_S = P_S · Q_S
(8 − 0,01Q_S) · Q_S
8Q_S − 0,01Q_S²
Ricavo marginale:
MR_S = dTR_S/dQ_S = 8 − 0,02Q_S
Condizione di massimo profitto:
MR_S = MC
8 − 0,02Q_S = 2
6 = 0,02Q_S
Q_S* = 300
Prezzo studenti:
P_S* = 8 − 0,01 · 300
8 − 3 = 5
Profitto studenti:
π_S = P_S* · Q_S* − MC · Q_S*
π_S = 5 · 300 − 2 · 300
π_S = 1500 − 600 = 900
2. Mercato adulti
Domanda inversa adulti:
Q_A = 1600 − 100P
⇒ P_A = 16 − 0,01Q_A
Ricavo totale:
TR_A = P_A · Q_A
(16 − 0,01Q_A) · Q_A
16Q_A − 0,01Q_A²
Ricavo marginale:
MR_A = dTR_A/dQ_A
16 − 0,02Q_A
Condizione di massimo profitto:
MR_A = MC
16 − 0,02Q_A = 2
14 = 0,02Q_A
Q_A* = 700
Prezzo adulti:
P_A* = 16 − 0,01 · 700
16 − 7 = 9
Profitto adulti:
π_A = P_A* · Q_A* − MC · Q_A*
π_A = 9 · 700 − 2 · 700
π_A = 6300 − 1400 = 4900
3. Profitto totale con discriminazione
π_TOT = π_S + π_A = 900 + 4900 = 5800
Confronto:
Profitto con prezzo unico: 5000
Profitto con discriminazione di terzo livello: 5800
La discriminazione di prezzo di terzo livello aumenta il profitto del monopolista di 800 rispetto al caso con un solo prezzo.
Discriminazione di prezzo ed efficienza
La discriminazione di prezzo modifica sia la distribuzione del surplus sia l’efficienza complessiva del mercato.
Riassumendo:
Primo livello:
nessuna perdita secca, il surplus totale è massimo;
tutto il surplus va al produttore, il consumatore prende zero.
Secondo livello:
con la tariffa a due parti (e prezzo per unità uguale al costo marginale) il surplus totale è massimo e non c’è perdita secca;
con sconti su quantità la quantità può avvicinarsi alla quantità efficiente o allontanarsene, ma in ogni caso il produttore cattura più surplus rispetto al monopolio semplice.
Terzo livello:
la quantità totale prodotta può aumentare rispetto al monopolio con prezzo unico, riducendo la perdita secca, ma non necessariamente si arriva alla quantità efficiente;
la redistribuzione di surplus è sempre a favore del produttore.
Errori tipici sulla discriminazione di prezzo (e come evitarli)
Confondere i tre livelli
Tieni a mente questo schema: primo livello = prezzo diverso per ogni unità e consumatore; secondo livello = prezzo in base alla quantità o all’uso; terzo livello = prezzo differenziato per gruppi di clienti.
Dimenticare il legame con il monopolio
La discriminazione di prezzo ha senso solo se l’impresa ha potere di mercato. In concorrenza perfetta, con tante imprese price taker, non se ne parla.
Pensare che la discriminazione sia sempre inefficiente
Primo livello e tariffa a due parti possono essere efficienti dal punto di vista del surplus totale, perché eliminano la perdita secca, anche se spostano quasi tutto il surplus verso il produttore.
Trattare il bundling come qualcosa di completamente diverso
In realtà è solo un modo particolare di fare discriminazione di prezzo, sfruttando pacchetti di beni per estrarre più surplus quando i clienti hanno preferenze diverse.
Come usare questa guida per preparare l’esame
Per sfruttare al massimo questa guida:
Ripassa prima il monopolio con un solo prezzo: regola MR = MC, calcolo di prezzo e quantità, perdita secca.
Studia i tre livelli di discriminazione nell’ordine: primo livello (idea e grafico), secondo livello (tariffa a due parti e sconti su quantità), terzo livello (segmentazione e bundling).
Poi:
Rifai a mano almeno due esercizi numerici: uno sulla discriminazione perfetta e uno sulla discriminazione di terzo livello con due segmenti (per esempio studenti e adulti).
Allenati a classificare esempi reali: abbonamenti palestra, biglietti del treno scontati per giovani, offerte 2×1 al supermercato, pacchetti “corso + community” online. Decidi per ognuno se è primo, secondo o terzo livello.
In questo modo arrivi all’esame sapendo sia riconoscere la forma di discriminazione di prezzo, sia spiegare in poche righe perché aumenta il profitto del monopolista e come cambia il benessere.
Domande frequenti sulla discriminazione di prezzo
Domanda: Che cos’è la discriminazione di prezzo?
Risposta: È una strategia con cui un’impresa con potere di mercato vende lo stesso bene a prezzi diversi a clienti diversi (o allo stesso cliente in situazioni diverse) per aumentare i propri profitti, sfruttando differenze nelle disponibilità a pagare.
Domanda: Perché solo il monopolista (o chi ha potere di mercato) può fare vera discriminazione di prezzo?
Risposta: Perché se il mercato fosse pienamente concorrenziale, i clienti comprerebbero sempre dall’impresa che offre il prezzo più basso e sarebbe impossibile mantenere listini diversi senza perdere tutta la domanda.
Domanda: Qual è la differenza tra discriminazione di primo, secondo e terzo livello?
Risposta: Primo livello: prezzo diverso per ogni unità e per ogni consumatore (discriminazione perfetta). Secondo livello: prezzo che dipende dalla quantità o dall’uso (tariffa a due parti, “prendi 3 paghi 2”). Terzo livello: prezzo diverso per gruppi di clienti (studenti, adulti, anziani, ecc.).
Domanda: La discriminazione di prezzo è sempre “cattiva” per i consumatori?
Risposta: Dipende dal caso. In alcune forme i consumatori pagano di più e perdono quasi tutto il loro surplus; in altre, alcuni gruppi che con un prezzo unico resterebbero fuori dal mercato (es. studenti) riescono a comprare grazie allo sconto e la quantità totale venduta aumenta.
Domanda: La discriminazione di prezzo aumenta sempre l’efficienza del mercato?
Risposta: No. Alcune forme (come la discriminazione perfetta e la tariffa a due parti) eliminano la perdita secca e massimizzano il surplus totale; altre aumentano i profitti del monopolista ma possono lasciare comunque una parte di perdita secca rispetto alla quantità efficiente.
Domanda: Che cos’è il bundling e perché è collegato alla discriminazione di prezzo?
Risposta: Il bundling è la vendita congiunta di più prodotti in un unico pacchetto. È collegato alla discriminazione di prezzo perché, combinando i beni, l’impresa riesce spesso a estrarre più surplus da clienti con preferenze diverse, fissando un prezzo di bundle che li induce entrambi (o tutti) ad acquistare.
Domanda: Come faccio a riconoscere rapidamente a che livello appartiene un esercizio?
Risposta: Se ogni cliente paga il proprio prezzo massimo, è primo livello. Se i prezzi cambiano in base a quantità o uso (quota fissa più parte variabile, sconti quantità), è secondo livello. Se esistono gruppi diversi con listini distinti (young, adulti, studenti, senior, residenti, non residenti), è terzo livello.
Errori tipici sulla discriminazione di prezzo
1. Confondere i tre livelli
Molti studenti ricordano solo esempi sparsi. Usa sempre questo schema mentale:
primo livello = prezzo diverso per ogni unità e per ogni consumatore;
secondo livello = prezzo che dipende dalla quantità o dall’uso;
terzo livello = prezzo diverso per gruppi di clienti (segmenti).
2. Dimenticare il monopolio “base”
Capita di buttarsi subito sugli esercizi di discriminazione senza aver chiaro il monopolio con un solo prezzo. Prima assicurati di saper fare MR = MC, trovare prezzo e quantità ottimali e calcolare la perdita secca; poi passa alla discriminazione, che è solo “un livello sopra”.
3. Pensare che la discriminazione sia sempre inefficiente“
Discriminazione = male assoluto” è un’idea fuorviante.
Primo livello e tariffa a due parti possono eliminare la perdita secca e massimizzare il surplus totale, anche se quasi tutto finisce al produttore. All’esame vogliono che distingui tra efficienza (surplus totale) ed equità (chi si prende il surplus).
4. Confondere secondo e terzo livello
Uno degli errori più comuni è chiamare “secondo livello” qualunque sconto.
Regola pratica:
se cambia il prezzo quando cambi gruppo (studenti vs lavoratori), è terzo livello;
se cambia il prezzo quando cambi quantità o consumo (prendi 3 paghi 2, abbonamento con quota fissa + costo per uso), è secondo livello.
5. Trattare il bundling come un argomento a sé stante
Il bundling non è un capitolo separato: è una tecnica per fare discriminazione di prezzo, spesso classificata come terzo livello. Quando vedi un pacchetto “più prodotti insieme a un prezzo unico”, chiediti sempre che differenze di disponibilità a pagare sta sfruttando il produttore.
6. Ignorare il ruolo dell’elasticità nei prezzi differenziati
Nella discriminazione di terzo livello il gruppo con domanda più elastica dovrebbe pagare un prezzo più basso, quello con domanda più rigida un prezzo più alto. Se nei tuoi conti ti esce il contrario, c’è quasi sicuramente un errore nei passaggi.
Guarda il video sulla discriminazione di prezzo
Nel video dedicato alla discriminazione di prezzo trovi:
il ripasso del monopolio e del perché il monopolista ha incentivi a modificare il listino prezzi;
la spiegazione grafica della discriminazione di primo livello, con il confronto tra surplus nel monopolio semplice e con discriminazione perfetta;
gli esempi di tariffa a due parti e delle classiche offerte “prendi 3, paghi 2”;
il caso palestra (young vs normal) e il bundling con lezioni private più lezioni registrate, con tutti i passaggi numerici.
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